Vaak hebben we bij het bedrijf waar ik werk klantenevenementen waarbij we allerlei sessies verzorgen. Ook dit jaar werd mij gevraagd om een sessie te organiseren, in dit geval over het onderwerp CRM. Dit onderwerp is niet nieuw voor mij. Sterker nog, de afgelopen drie jaar had ik een sessie hierover gepresenteerd.
En natuurlijk is dat prima, maar hoe zorg je er nu voor dat je niet steeds hetzelfde verhaal afdraait? Ik vind het juist leuk om elke keer iets nieuws te brengen ook al is de inhoud min of meer hetzelfde. Daar moesten we dus mee aan de slag.
VOORBEREIDING…
Als je mijn blog vaker leest, weet je dat de voorbereiding ontzettend belangrijk is. Ik ben dus eerst samen met mijn collega gaan brainstormen. We hebben onze doelen genoteerd, het publiek dat er zat en vervolgens gingen we los in ideeen.
Allebei zitten we regelmatig bij klanten voor het onderwerp CRM, maar de grap is dat de ene organisatie een hele andere behoefte heeft dan een andere organisatie. En toen brandde daar een lichtje. DAT zou ons uitgangspunt worden. Het leek ons heel leuk om onze klanten onderdeel te laten zijn van onze sessie en deze dus deels te laten bepalen.
Toevallig hadden we net een, voor ons nieuwe, tool ontdekt waarvan we dachten dat deze heel bruikbaar zou zijn. Deze tool heet Mentimeter.
Met deze tool kun je je publiek vragen stellen waarbij zij met een smartphone antwoord kunnen geven. Dit kunnen open vragen zijn, maar ook meerkeuze vragen, schuifbalkjes etc.
Het leuke aan deze tool is dat er geen ‘foute’ antwoorden zijn en dus altijd bruikbaar. Ik zal straks een aantal voorbeeldvragen geven die we hebben ingezet, want dat werd de volgende uitdaging.
WELKE VRAGEN GA JE STELLEN?…
Voordat je vragen gaat bedenken, moet je eerst goed nadenken over wat je graag wilt meegeven in een sessie. We hebben daarom een aantal onderwerpen uitgedacht, namelijk GDPR / AVG, Mobiel werken, Relatiebeheer, Verkooppijplijn, salestoolkit etc. Dit zijn onderwerpen die we vaak tegenkomen in onze verkooptrajecten en die de klanten mogelijk zouden willen zien.
Naast de onderwerpen wilden we de klanten ook iets extra’s geven om hen te inspireren. In dit geval wilden we iets vertellen over de mogelijkheid tot het werken met een salesmethodiek.
Via deze onderwerpen zijn we eerst aan de slag gegaan met de vragen die we dan zouden kunnen gaan stellen. Sommige vragen werden open vragen, zoals ‘Wat betekent CRM voor u?’ waarbij drie velden konden worden ingevuld en ‘Welke CRM oplossing heeft u nu in gebruik’.
We hadden ook vragen waarbij klanten konden aangeven wat ze het meest belangrijk vonden zoals ‘Welke informatie moet uw accountmanager altijd paraat hebben?’ met daarbij een aantal keuzes. De resultaten zouden ‘Live’ op het scherm getoond worden.
Het idee hierachter is dat we alleen zouden ingaan op de onderdelen waarop het meest gestemd werd, zodat de klanten ook echt voor een groot deel de sessie bepaalden.
INRICHTING VAN DE DEMO…
Doordat we op deze manier gingen werken, betekende dat ook dat we onze demo-omgeving heel goed en strak moesten gaan inrichten.
Om dit voor elkaar te krijgen, hebben we per onderwerp / antwoord een klein script gemaakt om ad-hoc te kunnen gebruiken.
Een voorbeeld:
We hadden een vraag over welke informatie een accountmanager altijd paraat moest hebben. Daarbij hadden ze de keuze uit een aantal antwoorden.
1. Totaalbeeld van de actuele klantensituatie
2. Concurrentie analyses
3. Prijs informatie
4. Product documentatie
5. Verkoopkans pijplijn
Voor elk antwoord had ik een script klaar met daarin beschreven van wat ik ging laten zien en wat ik erbij moest vertellen.
Vervolgens hebben we de sessie samen een aantal keren geoefend, zodat we ook echt vragen, antwoorden en demoscript op elkaar af konden stemmen.
DE SESSIE ZELF…
We waren eigenlijk best zenuwachtig of het zou werken en wat de reacties van het publiek zouden zijn, maar dat was helemaal niet nodig!
Eigenlijk deed iedereen mee. Op basis van de antwoorden konden we vervolgens weer vragen stellen als ‘wie heeft er dit geantwoord’? Waarbij we een nadere toelichting vroegen.
Het mooie hiervan was dat deze informatie vaak ook heel waardevol was voor andere mensen in de sessie waardoor ze nog meer mee konden nemen dan we vooraf hadden bedacht.
Er werd ook echt gelachen waardoor wij ook ontspannen waren en dat kon je proeven in de sfeer. Juist omdat we op basis van de antwoorden onze sessie gaven, werd het heel concreet voor de mensen in het publiek.
Niet alleen dat, in totaal hebben we deze sessie vier keer gegeven, maar elke keer werd het verhaal net anders. De antwoorden die we kregen ook en dat was voor ons ook heel leuk, want je draait niet elke keer eenzelfde verhaal af.
De grap is dat ik het script tijdens de sessie helemaal niet meer nodig had. Ik kon er op terugvallen, wanneer nodig, maar omdat we het zo goed hadden doorgenomen, ging het eigenlijk vanzelf.
CONCLUSIE…
De klant je sessie laten bepalen is hartstikke leuk om te doen. Je sessie wordt er interactief van en is afgestemd op je publiek.
We hebben ook echt hele leuk reacties hierop gehad en niet alleen dat, elke presentatie met resultaten hebben we gedeeld aan het eind.
Mentimeter is echt een mooie tool om hiervoor te gebruiken, dus die kan ik zeker aanraden.
Het betekent wel meer werk in de voorbereiding, maar dat is het absoluut waard!