In mijn allereerste blog heb ik 4 tips beschreven die belangrijk zijn om een succesvolle presentatie te kunnen geven. Voor het geven van een presentatie moet je namelijk goed nadenken over WIE je publiek is, WAAROM je die presentatie geeft, WAT je gaat behandelen en HOE je dat gaat doen.
Key is natuurlijk het waarom. Waarom mag jij jouw presentatie geven aan de klant? Wat is voor hem / haar belangrijk? En welke waarde kun jij hem bieden?
Voorafgaand aan jouw presentatie moet je ALTIJD contact hebben gehad met de klant om vragen te stellen. Hoe weet je anders waar je in je presentatie aandacht aan moet besteden? Hierin kun je onderscheid maken in 4 type vragen, namelijk Situatievragen, Probleemvragen, Effectvragen en Kansvragen. Hieronder licht ik deze type vragen toe.
SITUATIEVRAGEN…
Ten eerste moet je meer te weten komen over jouw klant. Uiteraard kun je je huiswerk doen door de website van de klant te bekijken, profiel van je contactpersonen etc., maar er blijft nog genoeg te vragen over.
Situatievragen gaan in op de situatie van de klant. Dit zijn voor hem de minst interessante vragen, omdat hij het antwoord natuurlijk al kent, maar je hebt deze nodig om je te kunnen voorbereiden op je presentatie / demonstratie en om door te kunnen vragen. Situatievragen kunnen bijvoorbeeld zijn: Wat doet de klant? Welke klanten bedienen ze? Hoe lopen hun processen? Wat is hun huidige landschap? Wat is hun visie / ambitie? etc.
PROBLEEMVRAGEN…
Je zit niet voor niets bij de klant om tafel. Daarom moet je doorvragen op de situatievragen. Tegen welke problemen / uitdagingen lopen zij aan? Dit zijn de vragen waarbij je de pijn van de klant naar boven wilt krijgen.
En nu moet je geduld hebben! Vroeger was het zo dat wanneer ik de problemen van de klant hoorde, mijn brein gelijk al begon te bedenken welke oplossingen ik de klant kon bieden. Alleen op het moment dat je dit doet, mis je cruciale informatie die je nodig hebt om een goed verhaal neer te zetten. Houd je dus in en stel de volgende vragen.
EFFECTVRAGEN…
Op het moment dat de klant een probleem / uitdaging heeft, ervaart hij welliswaar ‘pijn’, maar vaak is deze pijn nog niet concreet. Vraag daarom wat het EFFECT is van dit probleem. Het kan namelijk zijn dat dit probleem effect heeft op de omzet, kosten met zich meebrengen, maar wellicht ook invloed op de gemoedsrust van jouw klant. Wat je feitelijk gaat doen, is de pijn van de klanten groter en concreter maken.
KANSVRAGEN…
Met de effectvragen kom je al een heel eind bij de waarde, maar als je hem wilt inkoppen, kun je vragen wat voor kansen het zou bieden als dit probleem / deze uitdagingen zou worden weg genomen. Dan kom je echt bij de WAARDE die jouw oplossing zou kunnen bieden. En dit is hetgeen waar je de nadruk op moet leggen in jouw presentatie en demonstratie.
Je moet natuurlijk niet vergeten om in de presentatie te beginnen met de pijn en het effect, zodat de klant dit goed voelt.
ALS LAATSTE…
Het komt voor dat je niet de gelegenheid krijgt om een gesprek met de klant aan te gaan. Bedenk wel goed dat als hij jou serieus neemt, je over het algemeen deze kans wel moet krijgen.
Mocht je dan ervoor kiezen om wel verder te gaan, kijk dan of je algemene cijfers hebt, onderzoekscijfers, informatie die over het algemeen geldt voor dat type organisatie. Je kunt dan aangeven dat je deze uitdagingen vaak tegenkomt met een bepaald effect als gevolg. Op basis hiervan kun je vragen aan je klant of ze dit herkennen en kun je alsnog waarde toevoegen aan je presentatie.