De spiegeltjes en kraaltjes presentatie: soms ontkom je er niet aan!

De afgelopen jaren is mijn vak als presales nogal veranderd. Op het moment dat we een aantal jaren geleden een presentatie / demonstratie moesten geven, werd vaak helemaal niet nagedacht over het wie, wat, waarom en hoe. Zie hiervoor ook mijn blog 4 tips voor een succevolle presentatie

Daarbij kwam ik de volgende situatie nogal eens tegen:
We kregen een aanvraag van een sales waarbij we met spoed een presentatie aan een prospect moesten geven, want die ging heel snel een beslissing nemen. Vervolgens werd hemel en aarde bewogen om ervoor te zorgen dat dit kon en bleek achteraf dat de prospect helemaal niet zoveel haast had. Deze prospect zat namelijk nog gewoon in de orientatie fase of hij had gewoon nog een offerte nodig om goed te kunnen onderhandelen met een concurrent. Kortom: ons salesproces sloot totaal niet aan bij het aankoopproces van de klant.

KRITISCH KIJKEN…
Tegenwoordig gaan we hier veel professioneler mee om en voordat we een presentatie / demonstratie komen geven, kwalificeren we volgens een aantal zaken of we dit wel moeten doen. Dit heeft er toe geleid dat we veel meer focus hebben op de juiste trajecten en weinig / geen aandacht meer besteden aan trajecten waarvan we van tevoren inschatten dat we deze toch niet tot een succes kunnen brengen.
Daarbij willen we geen presentatie / demonstratie geven voordat we goed in beeld hebben waar we waarde kunnen toevoegen voor de klant.

Toch ontkomen we er af en toe niet aan om een ‘Spiegeltjes en kraaltjes’ presentatie te geven aan prospects / klanten. Ik zal dit toelichten in een voorbeeld.
Laatst kregen we het verzoek van een bestaande klant om een presentatie / demonstratie te geven. Ze hadden een document opgesteld waarin stond gemeld dat ze het applicatielandschap wilden vereenvoudigen en dus vroegen zij hun verschillende leveranciers om ten eerste aan te geven voor welke onderwerpen zij een oplossing zouden kunnen bieden en daarnaast moest dit in een sessie van twee uur worden toegelicht. De onderwerpen die in het document stonden, waren op hoofdlijnen toegelicht en dat was het.

Naar aanleiding hiervan hebben we telefonisch contact gezocht, want ik vind het prettig om meer achtergrond te hebben en daarnaast is het fijn als je presentatie aansluit op de processen van de klant. Deze stonden helaas niet beschreven in het document. Tijdens het telefonisch contact werd kenbaar gemaakt dat we echt op hoofdlijnen moesten blijven, we niet de diepte in moesten gaan en dat ze gewoon graag wilden zien wat we op dit gebied zouden kunnen. Met andere woorden: we willen deze klant niet kwijt, ik moest het doen met de informatie die ik had, dus een presentatie zou worden gegeven.

SPIEGELTJES EN KRAALTJES…
Voor mij is dat een vrijbrief om voor alle onderwerpen het mooiste van onze oplossing te laten zien. Ik noem dat de ‘Spiegeltjes en kraaltjes’ presentatie. En eerlijk is eerlijk, soms is dat heerlijk om te doen!

In dit geval betrof het zo’n 15 onderwerpen waarvan we er voor 12 een oplossing hebben. Op het moment dat je een sessie van twee uur hebt, betekent dit dat je goed moet nadenken hoe je dit gaat benaderen, er de juiste dingen uitpikt om toe te lichten en je moet ervoor zorgen dat je wel alle onderwerpen behandelt.

Voor mij werkt het dan heel goed om een grafische weergave van de onderwerpen zelf als startpunt te nemen en vervolgens structuur in mijn presentatie te brengen.
Vervolgens heb ik de onderwerpen geclusterd wanneer dit kon en heb ik per onderwerp bekeken wat de mooie dingen zijn die we kunnen bieden en welke voordelen de klant hier uit zou kunnen halen.
Het mooie is ook dat ik helemaal kon losgaan in de look & feel van de oplossing in plaats van de functionaliteit.

Zo heb ik mooie dashboards gemaakt, heb ik aandacht besteed aan onze mooie en eenvoudige apps, kon ik een case uitwerken voor het gebruik van social activiteiten bij het ontwikkelen van een nieuw product en heb ik hiervan een video gemaakt om het zo soepel mogelijk te laten zien.
Dit is ook handig, want dat kan ik op een later moment ook weer voor andere klanten gebruiken.

PRESENTATIE ZELF…
Het risico van zo’n sessie is dat de gebruikers zich niet in je verhaal herkennen, wellicht niet door dingen heen kunnen kijken of dat je gewoon de plank mis slaat. Toch ligt mijn kracht ook in het contact maken, improviseren en vind ik het leuk om met de klant mee te denken.
Gelukkig zaten in deze presentatie allemaal mensen (we hebben het over 8 man) die juist heel erg in de meewerkende modus zaten en die juist heel goed de vertaalslag konden maken naar hun situatie. Daarbij ontstonden leuke discussies over hoe bepaalde zaken vorm zouden kunnen krijgen.

Door de structuur hebben we ook daadwerkelijk alle onderwerpen kunnen behandelen en konden we echt aantonen voor de verschillende onderwerpen een oplossing en toegevoegde waarde te kunnen bieden.

Als feedback hebben we gekregen dat ze erg enthousiast zijn en een vervolg is inmiddels gepland.

SAMENVATTING…
Het is wel goed dat we dit soort sessies niet te vaak doen, want het kost veel tijd aan voorbereiding en het verkooptraject zelf vergt ook meer aandacht. In een vervolgdemo wordt nl altijd meer verwacht.
Wel heb ik door het geven van deze presentatie weer mooi materiaal om te gebruiken bij andere prospects en klanten. Dat is het leuke als je je brein creatief los kunt laten gaan.
Dus moet je een ‘ Spiegeltjes en kraaltjes’ presentatie geven, zorg dan dat je al het moois dat je organisatie te bieden heeft aan bod komt.  Besteed er zorg & aandacht aan, zodat je het kunt hergebruiken en gebruik dit om succesvoller te zijn in nieuwe andere trajecten.