De kop is er af, mijn eerste demonstraties bij mijn nieuwe werkgever zijn een feit. Je zou misschien verwachten dat ik hier niet nerveus voor zou zijn, ik heb er toch al honderden gegeven de afgelopen jaren, maar niets is minder waar.
Om opnieuw te beginnen bij een nieuwe werkgever is best spannend. Ik heb 21,5 jaar ervaring mogen opdoen bij dezelfde werkgever en dat is echt een fantastische leerschool voor mij geweest. Echter, nu ik opnieuw begin, is er ook wel de vraag:
Houd ik stand als ik opnieuw moet beginnen? En hoe goed zijn mijn kennis en vaarigheden echt ontwikkeld?
Eerder schreef ik al dat ik wat liever moest zijn voor mezelf, omdat ik gewoonweg te snel wil gaan. Ik raakte gefrustreerd van het feit dat ik eigenlijk nog weinig weet en wil ook gewoon graag toegevoegde waarde kunnen bieden.
Nu ik eenmaal heb geaccepeerd dat ik gewoonweg de tijd moet nemen, lijkt het allemaal makkelijker te gaan. Tuurlijk zal ik wel mijn ups en downs houden, maar er is ruimte om te leren en te doen.
En ja, nu heb ik mijn eerste demo’s achter de rug en dat is een heerlijk gevoel! Het is een mooie stap vooruit.
Als ik terugkijk hierop, vind ik ook oprecht dat ik het goed heb gedaan. Ik heb nieuwe dingen uitgeprobeerd waar ik verder mee wil gaan, maar uiteraard zie ik ook verbeterpunten 😉
Laten we eerst eens kijken naar de dingen die goed gingen.
Waarom zijn we hier?
Voorafgaand aan de demo hadden we geen gesprek gehad met de klant. Ja, dat is eigenlijk een no go. Maar goed, ik wilde de afspraak daarom ook gebruiken om te achterhalen waar nu eigenlijk de problemen liggen en wat de eigenlijke behoefte is.
Dus we zijn eigenlijk begonnen met het onderdeel: waarom zijn we hier?
We wisten natuurlijk al iets van de uitdagingen en behoeften, maar hier hebben we gelijk verder uitgevraagd om toch te achterhalen wat nu de eigenlijk prijs van de pijn en waarde is.
Het was ook gewoon een heel mooi moment om elkaar te leren kennen.
Wat wilt u terugzien?
Vervolgens heb ik 3 persona’s voorgesteld waarvan ik wist dat deze ook in onze afspraak zouden zitten. Voor deze 3 personen heb ik een uitwerking gedaan van de behoefte met het bijbehorende resultaat.
Hierbij heb ik in mijn afspraak geprobeerd de dingen die terugkwamen bij ‘Waarom zijn we hier’ toe te voegen in de uitleg als deze er nog niet bijstonden.
Vervolgens heb ik een voorbeeld van een dashboard laten zien die antwoord geeft op deze behoefte.
Omdat ik vooraf niet met de klant had gesproken, wist ik niet wat zij nu eigenlijk wilden terugzien, dus dat heb ik gewoon gevraagd: Wat wilt u terugzien op uw dashboard?
Dit gaf mij gelijk inzicht in de wensen en behoefte die ze hadden en ik kon daar dan in ieder geval antwoord op geven.
Vervolgens zijn we nader naar de processen gaan kijken en heb ik de software laten zien. Uiteraard hebben we hier ook nog veel vragen gesteld om relevante problemen & uitdagingen te achterhalen.
Waarom mijn organisatie?
We hebben het onderdeel ‘Waarom mijn organisatie’ tot het eind bewaard, omdat dit natuurlijk het minst interessant is voor de klant.
Wat ik zelf heel leuk vind, is dat ik in mijn onboarding heb gezien dat we via onze customer success afdeling echt waarde kunnen toevoegen aan de klant. Dit was echter nog niet iets wat ook in het salestraject werd meegenomen. Ik vond het daarom leuk om dit ook mee te nemen in het verhaal naar de klant toe. We gaan toch echt voor een samenwerking.
We kunnen hier alleen wel nog wat meer body en verdieping aan geven.
Er ging eigenlijk heel veel goed, maar wat ging er nou minder?
Onvoldoende waarde in de demo
Alhoewel ik mooi ben begonnen met een dashboard moest ik uiteindelijk ook laten zien hoe het dan in de software werkt. En ja hoor, hier viel ik toch een beetje in de valkuil: te veel laten zien en vertellen zonder toegevoegde waarde.
Hoe komt dat toch? vraag je je misschien wel af. Ik in ieder geval wel. Ik heb hier eens over nagedacht en eigenlijk is het heel eenvoudig:
Ik wilde te graag mijn kennis van de software etaleren. Ik weet natuurlijk dat ik nog lang niet alle kennis heb. En omdat ik van mening ben dat het wellicht nog onvoldoende is, ging ik ook aandacht besteden aan dingen waar ik geen aandacht aan moet besteden.
Normaal probeer ik mij ook alleen te focussen op de dingen die waarde toevoegen voor de klant, maar dat vergat ik dus doodleuk.
Maar goed, ik zie dat als een mooi leermoment.
Meer doorvragen
Alhoewel ik wel doorvroeg op de problemen of kansen die er zouden kunnen ontstaan, had dat nog wel beter gekund. Normaal gesproken had ik dat nog directer gedaan, zoiets als: Wat bedoelt u daar precies mee?
En nu deed ik dat toch iets voorzichtiger. Ik weet wel waarom dat is. Ik heb zelf nog niet alle ervaring en dan heb ik de neiging om te snel verder te gaan. Daar hadden we echt meer uit kunnen halen.
Conclusie
Ik doe steeds meer kennis op en dat helpt me bij het geven van mijn demo’s, maar ik moet wel de waarde blijven toelichten. Met name moet ik nu wat langer stil staan bij wat ik nu echt wil vertellen bij welk scherm. De kunst van het weglaten is hier een belangrijk onderdeel.
Het beginnen met een korte preview per persona houden we er in. Alleen de volgende keer moet ik echt aandringen op een intake, zodat ik gelijk juist zit. Daar moet ik vervolgens voldoende blijven doorvragen om te zorgen dat ik de problemen en behoefte echt goed kan matchen.
Toch vier ik mijn eerste demo’s, want ik merk dat ik er energie van krijg. Ik zit vol ideeën en plannen en ik zie ook dat mijn vaardigheden er nog gewoon zijn. Op naar de volgende!